技巧1:学会进行封闭性问题的提问
客户更在乎你怎么说,而不是你说什么
单调而平淡的语气是在对客户说:“我很烦,对你所说全有兴趣”。
缓慢而低沉的语气传递这样的信息:“我的心情不好,自呆会儿”。
嗓门高高的强调语气是在说:“我对这件事情很感兴趣”。
硬的、嗓门很高的语气是说:“我很生气,不想听任何事情”。
高高的嗓音伴随着拖长的语调表达:“我部相信所听到的一切。”
技巧1:学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中,能针对产品的不同卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那销售就基本能成功了。
沟通形式 顾客吸收的程度
从电话中交谈 20%
当面推销 50%
顾客参与谈论 70%
技巧2:区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
例如:
年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;
中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;
一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者。
技巧3:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,销售所要面对的是各样的消费者,需要做的是使各类消费者能够很好的理解产品的功能,加强对产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
“七不问”
1.不问年龄
不要当面问客人的年龄,尤其是女性。也不要绕着弯想从别处打听他的年龄。
2.不问婚姻
婚姻纯属个人隐私,向别人打听这方面的信息是不礼貌的。若是向异性打听,更不恰当。
3.不问收入
收入在某种程度上与个人能力和地位有关,是一个人的脸面。与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。
4.不问地址
除非你想上他家做客(那也得看别人是否邀请你),一般不要问客人的住址。
5.不问经历
个人经历是一个人的底牌,甚至会有隐私。所以不要问客人的经历。
6.不问信仰
宗教信仰和政治见解是非常严肃的事,不能信口开河。
7.不问身体
对有体重问题的人,不要问他的体重,不能随便说他比别人胖。不能问别人是否整过整容手术,是否戴假发或假牙。
技巧4:尽量让顾客参与到互动当中
销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
技巧5:学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留的时间增长,更有机会销售成功。
例如:“您家人也一定会喜欢的!”
技巧6:学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:
一、对价格有异议;
二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。
其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。
最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧7:销售的过程中要注意促单
掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。
特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,然后促单。
技巧8:善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说产品。
同时,销售的过程中,尽量把产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离。
技巧9:学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击。
在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧10:学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。
同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。