之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能 ：

一是确实没有对等的消费能力；

二是有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格 。

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。

无论是什么原因，顾客一定会对价格有异议，所以销售员一定要从设计、质量、品牌等方面入手，证明价格是多么合理，“一分钱一分货”，只要让顾客相信这个价格合理，顾客就会购买。

顾客购买东西往往追求实用＋实惠，所以我们要根据这两点着手，不从顾客的买点出发，往往没有交易可言。

一  先价值后价格

“无论多低的价格对顾客来说永远都偏高”，这句营销界真理告诉我们，顾客永远觉得商家多赚了他们很多钱，所以当销售员的任务就是要让顾客觉得这个价格合理。

一线导购经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，马上就把价格和盘托出，迫不及待的给客户一个价格，却不知道这个是销售的大忌！

做一个形象的比喻就像我们在谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就跟女朋友说你嫁给我吧！对方肯定会觉得明明奇妙，我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊？不管怎么说，第二次见面的机会，肯定没有了。

对导购来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格。

首先谈到价格是很自然的，对于优秀的终端导购来讲。就要巧妙的化解。习惯性的把客户的注意引导到我们商品的价值上面来，而价值的塑造也是销售中非常重要的一环。

二 先介绍高价产品

由于品牌、产品设计、材质、产品定位等因素的不同，产品价格由高到低千差万别，对于经验丰富的销售员来说，他们有信心销售高价产品，并且知道如何介绍高价产品，但是很多销售员由于不够自信或者经验薄弱，一听顾客嫌贵自己也就乱了阵脚。其实，对顾客来说，嫌贵总是他们的口头禅，因为人都有“占便宜”的心理，总想在对方的报价上为自己再省出一笔钱来，而且是尽可能多的省出来。

一般根据目标定位的不同分高中低档三种，不管是哪种角度来说，相对价值感比较强的产品都会有比较好的溢价，这也就是我们的利润所在。

对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理账户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品，只能使后面介绍的产品，显得非常昂贵。顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定 。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

三 物以稀为贵

物以稀为贵意思是指事物因稀少而且有益，从而显得珍贵。在经济学上，稀，不是指物品数量稀少，而是指供小于求，有需求的稀才有价值.

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾时，一包普通的方便面能炒到50元天价。

如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

四 提升店面形象

如果我们再出发想要在顾客心中树立值得信赖的品牌和诚信店形象，那么无论在产品品质还是店内服务质量上，都要使顾客得到极大的满足。

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。

在星级宾馆或飞机场等高档场所他们会想”讨价还价太掉价了“，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以经销商不要去为节约几个小钱而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，顾客不管有意还是无意对高档环境买了单。

五 让顾客觉得“买得值”？

耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，顾客最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：

门头形象，店铺的装修要到位；

门头干净，店铺和货架要整洁、干净；

导购的精神面貌积极向上：

① 门头形象良好；

② 门头干净整洁；

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。