这是一个销售为赢的时代。
销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。
销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。
销售从来不是夸夸其谈，而是建立信任的过程，本质是待人接物。
很多大学本科阶段开有市场营销专业，这几年有的就撤销了（当然市场营销的内涵远不止销售）。
优秀的销售可以培训塑造，但最厉害的销售肯定是学不来的。成功的销售过程需要制造机会、巧用话术，但更重要的是给人一种很舒服的感觉。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。
所谓销售，其实就是销售员发现客户需求，并想办法满足客户需求的过程。
如果我们能预先知道客户喜欢什么，不喜欢什么，客户接受什么，拒绝什么，那么销售就更容易把握客户的心理，不会让顾客感到不适，更容易赢得客户的认可，从而在竞争中获得优势。
心理学上有个概念叫自我暴露。
自我暴露即一个人有意识地向另一个人暴露自己真实且重要的信息，与他人共享自己的感受和信念。
你向他人暴露得越多，坦白得越多，相应地也会获取别人对你的暴露，这样就建立了信任和亲密关系。
但是自我暴露得太快或者太慢都会显得不自然，让人不知所措、敬而远之。
所以销售的过程就是自我暴露的过程，并且要注意节奏，通过循序渐进地自我暴露，让客户认识你、认同你最后认定你。
有些人羡慕销售工资高，也有人觉得销售业绩很简单。其实销售很难的，对不同的人要用不同的策略。
有些客户要亲切热情，有的却最讨厌人跟着，有的客户喜欢专业感，有的自尊心强要顺着他说，有的呢很理性看性价比，有的却主要看喜不喜欢销售员这个人……
一个好的销售员是八面玲珑的，话术、情商、同理心、专业度、本身气质、各方面素养等等，都是有要求的。
怎么销售，让人舒服。其实就是互惠互利嘛。
你每天求着你客户买你东西，他如果付钱从你这买了产品，除了获得产品，还获得什么了？
很多人搞不懂什么是营销，什么是销售？常常混为一谈
把营销当做销售，把销售当成营销的人还是特别多的
记得曾经认识一位大姐，问了一句她的职业，她自我介绍说自己是做营销的
哦？做什么营销？
后面深入聊天才知道，其实她是一名保险公司的普通业务员。
我眼中的销售和营销其实是这样的
假设，我们现在去参加一场战争，战场上我们跟敌人面对面厮杀是做销售的，在里面那个调兵遣将布局整个战争的人，就是做营销策划的人
营销包括了销售，就像跟敌人近身肉搏只是战争的一部分一样，但是营销人的眼光要看得更远，对整个战争的布局和操控需要更加透彻的研究。
一个好的营销策略是可以让销售的我们更轻松的卖出产品的
就好像三国时期的诸葛亮总能让蜀军轻松取胜一样
销售人员就好像士兵战士一样，需要的是阳光的心境，高昂的士气和一流的实战作战能力
销售人员需要去上门拜访客户，跟客户讲解产品，促成客户成交。
营销人员类似军师和谋士，需要冷静的头脑面对，要对市场准确的判断力和一流的布局操控能力
营销人员通常是做市场的调查，制定促销的政策，推进品牌的知名度，研究成交的流程等等。
如果今天有两位带兵将军A和B，各带10000士兵，碰到一起准备开始战斗，我想，能够取胜的不一定是士兵最勇猛的一方吧
常常取胜的是足智多谋的将军，通过智慧，当然，如果将军除了足智多谋之外，在加上士兵精干勇猛那就更加完美了。
相信通过我的比喻，你大概非常清楚营销和销售之间的区别了。
为啥你销售的那么累？因为客户觉得你的产品不值嘛。那你要是把精力花费在产品上，反复强调产品的“贵”有什么道理，试图纠正客户的观念，这个行为本身就没道理。你在证明他“错”了。他能舒服吗？
赶快跳脱出这个死胡同。从今天起——卖自己。
这个点也有人说了，但是他们的理解方式还是有问题。花时间把自己变得有气质，形象好，只会让客户想和你发生点什么奇怪的关系，而不是买你的产品。卖自己的关键是让自己成为一个不可或缺的人脉龙头。
你要组建一个庞大的人脉关系网，和你销售的产品相关或和客户相关的，两头都是你的客户，并撮合你的客户互相成为客户。
产品的价格很容易计算。但人情债却无法计算。
当客户觉得欠你个人情的时候，交易是最容易完成的，而且心甘情愿。关键是，人情往来也是几乎没有成本的，关系只会越处越好。成为一个人脉龙头，一个不可替代的人。找你做生意，就是最舒服的。
要学会放水养鱼、放料养猪！给鱼儿最喜欢喝的水，让它使劲长，等到长肥了，就可以吃了；给猪最好的饲料，使劲长，猪长得越快，离我们的餐桌越近。
对客户一定要好，全力以赴帮助客户，知道顾客有什么问题、缺什么、满足他，使劲满足他。顾客越舒服，你越容易赚钱。
所以，怎么让顾客觉得舒服？知道鱼喜欢什么样的水，给它，给它，给它！
男女关系中，最要命的一句话是什么？——“你不懂我”
“帮客户解决问题”的销售方式，你是客户，你感觉舒不舒服？
下雨天的车站广场，人们最想买可乐还是雨伞？
做销售，不是卖产品，而是帮助客户解决问题！
客户也不是买产品，客户买的是“解决方案”。不是沙漠里的客户就那么喜欢水，而是需要解决他“口渴”的问题，要是他在餐厅里，他对水的需求程度还有那么高吗？
作为销售，在和客户沟通期间，要想让客户感觉很舒服，听比说重要一百倍。但凡销售高手，绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人，可能和客户沟通期间，不过三言两语就把客户轻松搞定了。
为什么听如此重要？
每个人都喜欢表达自己，而不是听别人扯淡。在和客户沟通期间，一定要多问多互动，让客户自己来表达对产品的看法。
在客户表达对产品的看法期间，多点头多赞同。在和客户沟通期间，模仿客户的一举一动，因为人都喜欢和自己有相似特点的，你模仿客户越多，客户会越觉得你亲切。
当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深。
客户说的越多，你对客户的兴趣爱好就越了解，对客户的深层需求越明白。
客户要买你的产品，第一步是信任你这个人，第二步是买你的产品能给他带来的好处，客户最终买的是结果。你对客户的兴趣爱好越了解，那么和他沟通期间投其所好就越容易，越难搞定的客户，越是从他的兴趣爱好来入手。
无论在何处，无论遇到什么事情，可以说销售技巧无处不在。
在网上看到一个段子：
有一个漂亮的姑娘三个小伙子都很心仪，第一个小伙子见到漂亮姑娘说跟我在一起我能给你幸福，这叫推销。
第二个小伙子对姑娘说，跟我在一起我们家三套房子两部车全部写你名字，这叫促销。
第三个小伙子了解了姑娘的喜好，知道她喜欢绅士的大气的有梦想的，他把这三点表现的淋淋尽致，姑娘主动示好。
所以销售不是卖你想卖的，而是卖客户想要的。销售不是推而是吸引！
世界上没有一成不变的销售技巧，只有懂得随意应变的优秀销售。对于不同的顾客人，花店销售人员应该采取不同的应对方式。
TIPS
价格谈判是一门大学问，花店销售每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
1、不要被顾客的购买习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价。
3、提高价格应对能力，增强价格信心。
如何让顾客觉得产品“不贵”？
顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”
1、让店铺看上去“值”
2、让销售看上去“值”
3、让陈列看上去“值”
4、让道具看上去“值”
5、让话术听上去“值”
价格应对实战策略
1、价格一定让你满意。当顾客看到陈列价格标签后依然询问价格时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想确认一下，如果你就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。
2、进行价值塑造。价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。
3、节奏掌控。和顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。
4、让顾客看到专业讲解努力的全过程。
销售经验实战分享
【第一种】在销售工作中，我们常常会碰到这样的顾客，他们在购买产品时，通常都是买自己已经使用过的产品。这类顾客认为，这样的产品特点他们都心知肚明，而且对这种类型的产品以及有回购信任基础，所以对此类产品产生了一种偏爱，他们在选购产品时，无需详细介绍以及比较，更不会换其他花店牌子。对于这种类型的顾客，销售员可以——快速反应需求，精准服务，解决急需
【第二种】还有一些顾客在购买产品的时候，对产品进行多方面的比较，而且在购买产品的时候通常能够做出理性的选择。这些顾客通常善于控制自己的情感，而且不容易受到广告以及宣传或者是促销方式等影响。那么当销售员碰到这种类型的顾客该怎么做呢？对于这类顾客，建议——精准获得客户预算和配色需求，带花艺知识的专业角度去做销售
【第三种】还有一些顾客在购买产品的时候非常注重产品价格（如线上包月鲜花），对于他们来说只有价格低廉才能使他们满意。这类型的顾客在选购产品的时候会反复比较价格，而且对于价格的变动非常的敏感。对于这种类型的顾客——推荐进口临期花/打样产品等
【第四种】另外有一些顾客在购买产品的时候通常会受到感情的影响，会受到产品的包装、促销、活动的刺激而购买产品。这种类型的顾客通常喜欢那些奇特的产品，而且在购买产品的时候通常以个人的兴趣出发，往往不考虑产品的实际效用，这种类型顾客——赠送一两枝陈列新或稀有品种或花瓶/挖掘对方深层兴趣顺带推荐花艺课
【第五种】还有一些顾客善于联想，而且具有浪漫情调，这种类型的顾客对产品的外型、颜色或者时功能都非常的重视，他们通常以自己的想象力来衡量购买产品的意义——从介绍花语/品牌故事/送花的意义等做切入点。
【第六种】还有一种类型的顾客往往缺乏主见，基本没有固定的偏好，他们在选购产品时，通常也只是随便购买，那么针对此类顾客——从介绍花材知识的专业角度出发/使用场景介绍/介绍以往顾客的消费习惯让此顾客有代入感/建立图片感知场景
随着消费群体的专业化和年轻化，人们对品质要求越来越高，很多消费者在购买产品前都会通过各种渠道做足了解工作。
从前“买菜式砍价”的销售模式已经没有足够的市场竞争力，如果不能给足客户选择你的理由，那么客户肯定不会买单。
为了提高市场竞争力，我们要转变成更注重品质塑造、更加切身为客户考虑的“顾问式销售”模式，而这也是成为超级销售员的核心。
如何成为顾问式服务的超级销售呢？欧一君建议从以下三个方面吸下手：
首次跟客户交流，话术不好，你将会引起客户的反感，话术不到位，你将可能错过一个重要客户，损失一个大单。
无论你在哪行哪业，都有销售高手，他们的话术都是已经锤炼好的，你可以拿过来变成自己的。
那么如何能拿到销售高手的话术呢？有两种高效的方法：
一是直接找到同行的销售高手，以客户身份去面对面交流，把你之前难以回答的问题抛给他（记得录音）。
二是如果不好意思，那就通过微信、电话、发短信去套取他的话术，自己做好记录。
硬件塑造完成，软件也要高度匹配才行。
一位长相甜美，气质出众的小姐姐，出口成“脏”，会不会让人对她印象大打折扣呢？相反，如果出口成章，会不会让人觉得她更优秀呢？
所以，我们外表已经塑造了顾问形象，从专业度上也要让自己更专业才行！
超级销售就像老中医，首先你得用对药，用好药——全面掌握专业知识。客户有疑难杂症，顾问要对症下药，控制病情。
医生说话，病人不会不信，为什么呢？因为病人不懂，医生懂！同样的，客户不懂，我们懂，才会给客户专业的感觉，让客户发自内心地相信我们。
所以，永远不要以为你很专业，一定要不断地补充专业知识，让自己更全面，才能不被客户问住，展示产品竞争力，从而提高成交率。
很多销售人员都知道不讲竞争对手缺点，如果客户说起对手的情况就说自己不了解。
其实不全对！
在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他会很反感你；
可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他会很想去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用：
一方面促成最终购买；另一方面为产品和公司塑造口碑。
没有最好的销售方式，只有最适合的销售方式。
在这个竞争力极强的行业背景下，只要我们让销售脱颖而出，让产品脱颖而出，就依然能够实现目标，业绩长虹！
最后，祝愿大家客户满为患，签单到手软！
完
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再来点干货
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